Onbewuste keuzes
Als je denkt dat je keuzes altijd bewust maakt, heb je het mis. De meeste keuzes, namelijk 95%, worden gemaakt vanuit een onbewust psychologisch proces. Dat blijkt uit neuromarketing onderzoek. Het is eigenlijk heel logisch dat we ons laten beïnvloeden, omdat we als oermensen vaak vertrouwden op onze intuïtie. Nu blijkt dat we daar nog steeds op terugvallen, valt er goed op in te spelen met allerlei trucjes. Een paar van die trucjes zijn de beïnvloedingstechnieken van Cialdini, welke we hieronder toelichten, inclusief recente voorbeelden.
#1: Sociale bewijskracht
De eerste techniek heb je ongetwijfeld al vaak genoeg voorbij zien komen. Deze gaat namelijk over hoe mensen van nature geneigd zijn om hetzelfde gedrag te vertonen als gelijkgestemden.
We zijn in onduidelijke of enge situaties op zoek naar iemand wiens gedrag we kunnen kopiëren. We stemmen onze sociale richtlijnen onbewust af op die van een ander.
Een recent voorbeeld hiervan zijn de leeggeroofde supermarkten zodra we hoorden dat de coronacrisis begonnen was. Allerlei voedselwaren zoals pasta en brood waren tijdelijk niet verkrijgbaar.
Het hamsteren was een goed voorbeeld van het welbekende kuddegedrag dat sociale bewijskracht als achterliggende techniek heeft.
We stemmen onze sociale richtlijnen onbewust af op die van een ander.
#2: Autoriteit
Als wij iets of iemand, een persoon of een merknaam, als autoriteit beschouwen, laten we ons eerder beïnvloeden. Als we op een site allerlei logo's zien van grote bedrijven of keurmerken, hebben we eerder het gevoel dat dit bedrijf te vertrouwen is. Omdat de overheid ons uitlegt wat de omstandigheden zijn rond corona, nemen we deze serieuzer dan dat een instantie die we niet kennen ons de nieuwe maatregelen voorlegt.
#3: Schaarste
Bij schaarste is de vraag groter dan het aanbod. Daarbij wordt de suggestie gewekt dat iets meer waard is, omdat er minder van beschikbaar is. Je wordt bijna gedwongen om een snelle keuze te maken; wel of niet kopen?
We kennen het allemaal vanuit de economie, maar het werkt ook bij truien, zitplaatsen in vliegtuigen en vakantieboekingen. Als er bij staat dat er nog maar een aantal artikelen van beschikbaar zijn, is er zelfs een grote kans dat mensen er meer voor willen betalen. Gelukkig is valse informatie verboden en wordt dat flink bestraft. Een goed voorbeeld hiervan was de schaarste in wc-papier. Maar waarom was het er niet?
Er zijn meerdere redenen aan te koppelen, maar een belangrijke is dat wc-papier een vrij grote verpakking heeft. Als er maar een paar uit de schappen zijn gehaald, lijkt het alsof er schaarste is en willen we niet achterblijven.
#4: Commitment en consistentie
Door bijvoorbeeld je websitebezoekers zich in te laten schrijven via de nieuwsbrief of andere kleine handeling te laten ondergaan, bouwen ze een band op met je bedrijf. Ze kennen je en hebben ervaren hoe je site werkt. Hierdoor bouw je een band op met je potentiële klant.
De kans dat zij een aankoop gaan doen bij bijvoorbeeld jouw webshop is hierna groter, omdat iedereen onbewust het liefst consistent gedrag vertoont. Maar consistentie is niet alleen op deze manier inzetbaar.
Denk maar de reclamespotjes van 'alleen samen krijgen we corona onder controle'. Die worden vaak herhaalt en zijn herkenbaar door hun kleur en stemgebruik.
#5: Sympathie
Dit is eigenlijk een weggevertje, want we hebben er allemaal mee te maken. Vanaf de basisschool tot aan het bedrijfsleven; het gaat allemaal om vrienden maken en leuk gevonden worden, want daar kom je verder mee.
Het zit ook zo bij de likability sells: goed zaken doen is ook grotendeels aardig gevonden worden en dat kan je doen door het aanbieden van gepersonaliseerde content, het uitgeven van kortingsbonnen, het hosten van winacties en het beantwoorden van vragen bij de klantenservice. Ook tijdens de persconferenties worden daarom de woorden en toon van Mark Rutte zorgvuldig gekozen.
Goed zaken doen is ook grotendeels aardig gevonden worden.
#6: Wederkerigheid
Dit principe werkt eigenlijk hetzelfde als geven en nemen. Een bedrijf geeft bijvoorbeeld gratis samples uit, als je je vrienden er ook een geeft. Op die manier verbreden zij hun klantenbestand; de klanten die jij voor hen werft levert jou een bedankje op.
Dit kunnen we koppelen aan corona; er wordt ons beloofd dat, als we ons strak aan de maatregelen houden, er sneller versoepelingen mogelijk zijn. Er wordt ons meer vrijheid beloofd als we laten zien dat we het probleem serieus nemen en luisteren naar de overheid.
#7: Eenheid
De laatste, maar absoluut niet de minste, is eenheid. Eenheid creëer je door als marketeer in te spelen op het gevoel van saamhorigheid. Op die manier laten je bezoekers zich eerder overtuigen tot conversie.
Dit kan je doen door bijvoorbeeld een forum te plaatsen op je site, waar je klanten met elkaar ervaringen kunnen uitdelen en tips kunnen geven. In deze coronatijd is ook veel solidariteitsgevoel te vinden; we zorgen voor anderen die zwakker, ouder of ziek zijn, met één achterliggende boodschap: we zitten allemaal in hetzelfde schuitje tijdens deze tijd van binnenblijven en afstand houden.
Hoe pas je ze toe?
Om de beïnvloedingstechnieken die we hierboven besproken te hebben zo goed mogelijk toe te passen in het bedrijfsleven of je eigen werk, heb ik een paar tips voor je.
- Vergeet niet dat een beïnvloedingstechniek slechts een manier is om iemand een duwtje in de rug te geven en niet om mensen voor te liegen of waanideeën te geven. Blijf daarom eerlijk.
- Let op je doelgroep. Een wat oudere doelgroep is op een andere manier te beïnvloeden dan een jongere doelgroep.
- Gebruik slechts een paar technieken en leg het er niet te dik bovenop. Slechts één vorm gebruiken kan al genoeg zijn.
Slechts het topje van de ijsberg
Naast de bovenstaande Cialdini-technieken zijn er nog talloze voorbeelden die je kan gebruiken om je publiek te beïnvloeden, of dit nu voor een nieuw product of dienst is, of om te communiceren over een belangrijk onderwerp. Zoals nudging en framing. Laat het me vooral weten als je hier meer over wil lezen!
Comments
- 12 juni
- Hide replies (1)
1- 13 juni
0- 5 juni
- Hide replies (1)
1- 13 juni
0- 5 juni
- Hide replies (1)
1- 13 juni
0- 1 juni
- Hide replies (1)
1- 1 juni
0- 1 juni
3